盯住各方需求的空档

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盯住各方需求的空档

美国商人图德拉,这个传奇式的人物,原来是加拉加斯一家玻璃制造公司的老板,凭着顽强的毅力,自学成才,将玻璃制造公司经营得红红火火。但他的目标不在这儿,而是一心渴望有一天能在石油生意上有所发展。

一天,他从一个朋友处获悉阿根廷即将在市场上购买两千万美元的液化天然气。他打算去努力一番,说不定会弄到这份合同呢?

图德拉来到了阿根廷,发现自己的竞争者竟然都是大名鼎鼎的石油界巨商。图德拉想到自己单枪匹马来到这儿,既无老关系,也无经验可言,如果与这些大实业家正面竞争,无疑是以卵击石,必然一败涂地。只有避开这些弱点,想出新的计谋,才能取得胜利。

他在当地四处搜寻信息,摸熟了一些情况。并且发现了另外一件事,阿根廷牛肉过剩,该国正想不顾一切地卖掉牛肉。图德拉知道这事后,喜上眉梢,心想,这一下我有办法同几家大石油公司抗衡了。

图德拉即刻告诉阿根廷政府:“如果你们向我买2000万美元的液化天然气,我一定收购你们2000万美元的牛肉。”他这个条件对于阿根廷政府来说,正是求之不得,为阿根廷政府解除了后顾之忧。于是图德拉和阿根廷政府签订了这份合同。

图德拉得到合同后,马上飞往西班牙,因为他已经了解到那里有一家主要的造船厂因缺少订货而濒临于倒闭。这是西班牙政府政治上面临的一个棘手而敏感的问题。他告诉这家造船厂的老板:“如果你们向我买2000万美元的牛肉,我就在你们造船厂订购一艘价值2000万美元的超级油轮。”造船厂老板听后欣然同意。图德拉随即通过西班牙驻阿根廷大使传话给阿根廷政府,将图德拉的2000万美元的牛肉直接运往西班牙。

这件事办完后,图德拉离开了西班牙,来到了美国费城的太阳石油公司,向公司提出了自己的建议和要求:“如果你们租用我正在西班牙建造的2000万美元的超级油轮,我将向你们购买2000万美元的液化天然气。”太阳石油公司同意了图德拉提出的条件,签订了合同。

就这样,图德拉利用相互需求和彼此制约的关系使各方都接受了他的条件,闯入了石油界。

要善于“有孔钻孔、无孔打洞”,巧妙运用互相利用的关系,去构造一个“关系网”,这对成功有很大的帮助。

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