两家公司的谈判:要把握对方的弱点

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两家公司的谈判:要把握对方的弱点

一次,日本美国两家贸易公司要谈判一项投资较大的长期合作项目。美国人很想尽快达成协议,于是,在第一次谈判时就和盘托出了自己的想法。

可日本人却只是在那里记笔记,从始至终没有发表任何意见。以后,日本公司在两年之内连续派来五个代表团都是只记录不发言。在美国人感到十分疲倦,又不知道该怎么办就要放弃的时候,日本人又来到美国。

两家公司的谈判:要把握对方的弱点

这一次,他们已经摸透了美国人的各种心理和方案,并做好了充分的准备,便开始正式谈判,而美国人还没打起精神呢!当日本人发起进攻时,美国人因毫无准备在回答时频频出错。结果,日本人终于在最后的谈判中占了个大便宜。

在谈判初期,毫无保留地说出想法对自己很不利。我们需要把握对方的弱点,有时候,谈判必须在了解了对方的需要和弱点之后慢慢进行,才能达到目的

标签:   美国人 日本 美国 弱点

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