成功的权术

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成功的权术

成功事业的开拓,总需要借助许多力量。但是大凡能够打出江山的,无人不知权术这一类东西。想想中国的东周列国吧,一部《史记》就是跨越了上千年的谋略斗争史。然而在现代许多人的眼中,权术、谋略反而成了封建时代留下的遗毒,务必除之而后快。但是权术和技巧一样,本身是中性的,并没有所谓的善恶之分。问题在于,运用的权术方式和目的。

古今中外,无论是在军事界还是政界,以及现在成为显要地位的经济界,权术的运用无所不在。比如,下面这个故事:

吉拉德是世界上有名的营销专家。在商业推销史上,他独创了一个巧妙的促销法,被世人广为传诵。

吉拉德创造的是一种有节奏、有频率的“放长线钓大鱼”的促销法。他认为所有已经认识的人都是自己的潜在客户,对这些潜在客户,他每年大约要寄上12封广告信函,每次均以不同的色彩、形式投递。并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。

成功的权术

1月份,他的信函展现的是一幅精美的喜庆气氛图案,同时配以几个大字“恭贺新禧”,下面是一个简单的署名:“雪佛兰轿车,乔•吉拉德上。”此外再无多余的话。即使遇上大拍卖期间,也绝口不提买卖。

2月份,信函上写的是:“请你享受快乐的情人节。”下面仍是简单的署名。

3月份,信中写道:“祝你圣巴特利库节快乐!”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人,或是捷克人。但是这无关紧要,关键的是他不忘向你表示祝愿。然后是4月份、5月份、6月份……

不要小看这几张印刷品,它们起的作用并不小。不少客户一到节日,往往会问夫人:“过节有没有来信?”

“乔•吉拉德又寄来一张卡片!”

这样一来,每年中就有12次,是吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。

吉拉德没有说一句:“请你们买我的汽车吧!”但这种“不说之语”,不讲推销的推销,反而给人们留下了最深刻、最美好的印象。等到他们打算买汽车时,往往第一个想到的就是吉拉德。

想想中国历史的兵书里面,对于这种欲擒故纵、迂回曲折的战术记载有多少?吉拉德却是运用之妙,存乎一心。掌握谋略与权术的精髓,掌握运用的分寸与火候,简直到了登峰造极的地步。

标签:   权术 信函 谋略 客户

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